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Anderson, Joseph F. Hair Jr., Alan J. Bush ; traducción María Guadalupe Cevallos Almada, Julia Cevallos Almada. 2a edición México : McGraw-Hill , 1995 xviii, 688 páginas. : ilustraciones, diagramas "2a ed." [referente a la edición en inglés] Incluye: apéndices (pp. 633-673) Incluye: índice de nombres (pp. 677-680) Incluye: índice temático (pp. 681-688) Visión general de las ventas personales y de la administración de ventas - Administración profesional de ventas - Venta personal Planeación y organización de la fuerza de venta - Planeación y presupuesto de ventas - Estimación de potencial de mercado y pronóstico de ventas - Organización de la fuerza de ventas Desarrollo de la fuerza de ventas - Recutlamiento de la fuerza de ventas - Capacitación de la fuerza de ventas Dirección de la fuerza de ventas - Desempeño de la fuerza de ventas: una visión general - Administración del tiempo y del territorio - Cuotas de ventas - Compensación - Motivación de la fuerza de ventas Control y evaluación de la fuerza de ventas - Análisis de ventas, costos y rentabilidad - Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas El entorno para el personal de ventas y la gerencia de ventas - La ética, la responsabilidad social y el entorno legal El proceso de venta personal Plan Flexible / Administración / Administración de Ventas (P24-) / (04 003191) Educación Mixta / Administración / Administración de Ventas (P24-) / (04 006008) Educación Mixta / Administración / Administración de Ventas (P24-1) / (12 004077) Material Complementario / (05 000570, 05 000571, 05 000572) Educación Mixta / Administración / Administración de Ventas (P24-1) / (03 006729) Plan Flexible / Administración / Administración de Ventas (P24-1) / (03 005850) Material Complementario / (03 002740 , 03 005759) Educación Mixta / Administración / Administración de Ventas (P24-2) / (17 002234) Plan Flexible / Administración / Administración de Ventas (P24-1) / (17 000062) Plan Flexible / Administración / Administración de Ventas (P24-1) / (22 000444) Plan Flexible / Administración / Administración de Ventas (P24-1) / (18 000152) Educación Mixta / Administración / Administración de Ventas (P24-1) / (18 002714) Educación Mixta / Administración / Administración de Ventas (P24-1) / (19 002023) Plan Flexible / Administración / Administración de Ventas (P24-1) / (19 000377) Plan Flexible / Contaduría / Administración de la Mercadotecnia (P01-2) / (08 004972, 08 002500, 08 002501, 08 002502) Plan Flexible / Administración / Administración de Ventas (P24-) / (20 000398, 20 000397) Educación Mixta / Administración / Administración de Ventas (P24-) / (20 002079) Educación Mixta / Administración / Administración de la Mercadotecnia (P01-2) / (06 002700) Plan Flexible / Administración / Administración de / (14 001941, 14 001942, 14 001943, 14 002625) Educación Mixta / Administración / Administración de Ventas (P24-) / (09 003526) ADMINISTRACIÓN DE VENTAS MERCADOTECNIA ADMINISTRACIÓN Hair, Joseph F. autor Bush, Alan J. autor Cevallos Almada, María Guadalupe traductor Cevallos Almada, Julia traductora LB lcc